capítulo 5: CAPTACIÓN
La sesión del día termina con una tarea. En realidad, las llamadas no eran en sí parte de la prospección propiamente dicha, sino el paso siguiente. Un pequeño adelanto, por decirlo de alguna manera. La acción de prospectar es conseguir esos números. Así que nos encarga la labor de rellenar un listado con nuestras propias prospecciones. Buscar esos teléfonos para después volver a llamar en otra acción. Como tampoco tengo necesidad de dormir, aprovecho la noche para dedicarme a esa búsqueda y así adelantar, porque supongo que no será nada sencillo. Me equivoco.
Entro en las páginas que me indicaron y busco pisos a la venta publicados por particulares. La cantidad de resultados que me ofrecen es impresionante. No me parece posible que tantas personas intenten hacer por su cuenta algo para lo que no están preparados, así que pienso que he hecho algo mal y empiezo a comprobar los resultados uno a uno.
Gracias a la capacidad de Madre y su memoria (porque le voy pasando los datos), descubro lo que contaban en el curso sobre los piratas inmobiliarios. Resulta que el mismo número de teléfono se repite en varios inmuebles. Hago la prueba y llamo: me responde un compañero de aquel chico con
la corbata verde. Si tuviera estómago vomitaría. También encuentro el mismo piso publicado con diferentes precios, con distintas medidas e incluso con dos, tres y cuatro dormitorios. Así que, aparte de buscar, después debo seleccionar los que no se repiten ni parecen sospechosos. Aun así, en apenas dos horas consigo llenar el listado que me habían facilitado. Cincuenta contactos en ciento veinte minutos, creo que no está mal. Supongo que cualquier agente inmobiliario que le dedique el tiempo necesario puede hacerlo. Es bueno saberlo.
Hoy toca captación. Prospectar es la búsqueda de las viviendas y, lo que se intenta con esa llamada, es cerrar una cita. Esto, como nos dijeron, es un trabajo serio. No se trata de que firmen un contrato con una simple conversación por teléfono. El objetivo es organizar una reunión, porque para captar una vivienda, la mejor forma es explicar a conciencia qué es lo que vamos a hacer para vender el inmueble. De eso justo trata la captación. Y, como dice el profesor, para poder exponer nuestro trabajo, tenemos que conocerlo. Ese es sin duda el primer punto.
Lo primero que debemos hacer es visitar la propiedad. Es evidente que no podemos vender algo que no conocemos. Nos dice que debemos estudiar no sólo la vivienda, también hay que conocer el entorno. Si hay fácil aparcamiento (parece que los vehículos terrestres no pueden levitar todavía),
supermercados, colegios, transporte público (cada vez estoy más perdido) y cualquier cosa que merezca ser destacada, empezando, como no, por la seguridad. Dice que de nada sirve un inmueble estupendo si para llegar hay que ponerse un chaleco antibalas, sea lo que sean las balas. Y los chalecos. En ese punto, sin embargo, nos dice que esa importante información no debe ser comentada nunca en el momento. Hay que evitar las opiniones personales. Tanto positivas como negativas. No se deben formular dictámenes sin haber estudiado las viviendas a fondo, debemos limitarnos a tomar notas de lo que percibimos y estudiarlo.
Pediremos la documentación necesaria para estudiar el estado de la propiedad. Aclara, antes de que lance la pregunta, a qué se refiere. Se explica muy bien, pero apenas lo entiendo. Conceptos demasiado complicados para mí. El resumen es que las viviendas deben figurar inscritas en un Registro y allí es donde se comprueba si se pueden vender sin problemas. Para anotarlas en esos Registros se usan unos papeles llamados escrituras, así que eso es lo primero que debemos solicitarles a nuestros futuros clientes. Con esas escrituras nosotros pedimos algo llamado nota simple registral, donde los datos de la propiedad que figuran en el Registro se actualizan. Flipante. La capacidad cerebral de mi pueblo, según un estudio realizado, es como cien veces superior a lo de los humanos, apenas nos ha contado el comienzo de la captación y ya me parece algo demasiado complicado. No entiendo cómo piensa la gente que no se dedica a esto que puede hacerlo sin ayuda de un profesional.
En fin, con esa escritura y tras pedir la nota, es cuando nos debemos sentar delante de un ordenador (parece que no tienen conexión mental) y elaborar una presentación de nuestros servicios y de la valoración de la propiedad, la cual nos van a explicar en breve cómo se hace. La oficina tiene dossiers a nuestra disposición para poder exponer mejor esas acciones. Entre otras: reportaje fotográfico profesional, incluyendo un tour virtual 360 (una vez más, sea lo que sea); home staging; asesoramiento jurídico y fiscal en relación al inmueble y la operación; publicación en más de veinte portales de venta de propiedades y dos bolsas de inmuebles compartidos; acompañamiento durante todo el proceso de venta e incluso después; filtrado de compradores, a los que además se ayuda a conseguir la financiación; realizar las visitas a la propiedad con dichos clientes y unas cuantas más que no soy capaz de recordar porque sigo tratando de entender lo del tour virtual 360.
Cuando tengamos nuestra presentación preparada es el momento de concertar la reunión definitiva con el cliente en la oficina y defender la realidad, que somos sin duda la mejor opción del mercado para vender la casa. Yo vengo de otro planeta, es normal que no entienda la mitad de las cosas que me cuenta. El resto de alumnos parece comprender bien esos servicios, pero ninguno sabemos bien cómo hacer esa valoración. Ese es el punto siguiente.
— Hay un problema fundamental a la hora de valorar un inmueble y es que sus propietarios tienden a darle un valor sentimental a la propiedad. Me oiréis repetir muchas veces que es un negocio de personas y hay que comprender ese impulso, pero, por desgracia, a un comprador no le importa que en la vivienda se criasen sus hijos o viviesen sus abuelos.
¿Alguno sabe cuál es el eslabón fundamental que marca el valor de una vivienda? —pregunta nuestro profesor al aire.
— El precio por metro cuadrado —responde uno de los alumnos mientras yo bajo la cabeza.
— Depende la zona en la que esté. —Apunta otro.
— Ambas son correctas, pero en realidad son… factores, por decirlo de alguna manera. Cierto es que influyen de manera notable, pero la verdad es que hay algo más que predomina sobre el resto. La demanda: el stock disponible de viviendas. Los compradores son exigentes con la zona. Si mi inmueble es el único a la venta en determinado barrio y no tengo competencia, tengo más facilidad para jugar con el precio.
» Sin embargo —dice tras una pequeña pausa en la que aprovecho para pensar una vez más en mis amigos chinos—, si mi inmueble tiene que competir con decenas a la venta en la misma zona y con similares características, será complicado venderlo a un precio superior al del resto. ¿No les parece?
Murmullo general de aprobación en la sala. Explicado así, parece tan obvio que me sorprendo de no haberlo sabido y me pregunto en qué se basan esos particulares que tratan de vender por ellos mismos.
— Eso quiere decir que, para valorar una vivienda, debemos conocer también el entorno. No sólo los metros, características y demás temas inherentes al inmueble, es importante ver contra quién estamos batallando. Y una vez que lo tenemos todo, entra en juego la tecnología.
Por unos segundos me imagino una conexión mental de onda ultra extensiva en la que Madre decide el precio en función a los datos que sólo tienes que pensar. Lo normal. A fin de cuentas, nosotros estamos en el año 7246 del tercer ciclo post glaciación estival. Una larga historia.
Pero no. La tecnología de los humanos, impresionante para ellos, es arcaica. La clave son varias aplicaciones que nos ayudan a encontrar el precio adecuado. Dichos programas analizan lo que existe en el mercado y comparan los precios y características para buscar el término medio. Luego nosotros aplicamos parámetros en función de las diferencias de la propiedad. Lo cierto es que, a pesar de funcionar a una velocidad espantosamente lenta para mí, está bastante bien pensado. Destacando, por encima de las demás, una conexión con aquellos Registros de la Propiedad donde se inscriben los inmuebles, porque allí figuran los precios reales a los que se han vendido y no simples especulaciones. De esa manera, sabemos exactamente en qué importe se han transmitido las viviendas en función del año y sus peculiaridades.
Acabo de sorprenderme a mí mismo usando la palabra transmitido y peculiaridades. Creo que ya llevo demasiado tiempo en La Tierra.
Cuando termina la clase vuelvo a analizar lo que he aprendido en estos dos días y mi inquietud se incrementa por varios factores. El primero es darme cuenta de que mis compañeros se cambian de ropa, posibilidad que no me había planteado. La segunda incógnita es, teniendo en cuenta lo complicado que es hacer una valoración acertada de un inmueble y la cantidad de factores que intervienen, saber qué inverosímil capacidad de análisis tiene que tener el chico de la corbata verde para saber que el precio que le dije era acertado y, la tercera, como no, incide en el tema de los particulares.
Si la aplicación del Registro no está al alcance de cualquiera, de hecho, nos comentan que ni siquiera la usan en la mayoría de inmobiliarias y, teniendo en cuenta la dificultad que supone separar los sentimientos de la realidad del mercado inmobiliario, ¿cómo deciden el precio quienes optan por vender por su cuenta?
