capítulo 6: El reparto
Hoy será el tercer día de mi formación. Según el programa, después de ver la prospección, la captación y hablar por encima de la valoración (los humanos tienen unas formas muy curiosas de referirse a las cosas), hoy tocan las acciones de marketing, que, por lo visto, son la clave para después volver a ver esos tres conceptos primordiales. Repito literalmente lo escuchado porque no sé qué significa.
Cuando llego a la oficina de ERA descubro que el profesor también tiene el poder de transformar su forma a su antojo. Se ha convertido en un señor que reparte pegatinas y calendarios mientras pregunta por algo llamado jamón. Su voz tampoco se parece a la del día anterior e incluso tiene un nombre distinto. Empiezo a pensar en la posibilidad de que sean dos personas y en realidad no tenga la sencilla capacidad de cambiar de forma a su voluntad. No me extrañaría, porque la verdad es que los humanos son un poco sosos. Con la duda flotando en el aire nuestro nuevo educador nos sorprende diciendo que no vamos a quedarnos en la oficina, será nuestra primera experiencia en la calle. Para ello ha preparado diferentes flyers (por fin entiendo lo que son) promocionando servicios y propiedades de su cartera. Nos ponemos los identificadores que nos reconocen como: alumno en prácticas y salimos a la calle
Lo cierto es que después de escuchar tantas veces que la inmobiliaria es un negocio de personas y llevarme una decepción con las llamadas de teléfono, tengo ganas de probar el cara a cara. No pongo en duda que sea un negocio de personas, pero nunca está de más hacer tus propias comprobaciones. Lo aprendí a las malas cuando unos amigos me señalaban que una hermosa hembra me estaba mirando la nave. Mirar, miraba. Pero hembra… Prefiero no recordarlo. Siento que me invade una energía positiva, como con el gofio, tomo un paquete de esos flyers y salgo corriendo fuera de la oficina. O lo intento. La puerta de cristal esté cerrada y me doy de bruces contra ella. Caigo al suelo.
Me levanto y repito la operación, despacio y asegurándome de abrir mientras mis compañeros me miran desde exterior conteniendo la risa. El profesor no se molesta en aguantar las carcajadas.
Antes de empezar nos pregunta cómo creemos que es la forma más eficaz de entregar nuestra publicidad a la gente. Omito lo primero que se me pasa por la cabeza, que es lanzarlos desde la nave, pero basándome en la misma suposición de abarcar lo máximo posible, contesto que entregarlos en
mano a todo el que pase. Error, como no. Dice que no estamos repartiendo menús de comida a domicilio, que hay que hablar con la gente, preocuparnos por sus necesidades. Pide un voluntario y envalentonado por no sé exactamente qué, me ofrezco. Preparo un flyer y me acerco a una señora que pasea de la mano con un niño.
— Buenos días, señora. ¿Cómo se encuentra usted en este precioso día? ¿Todo bien? ¿Ha evacuado los intestinos correctamente esta mañana?
La mujer en cuestión responde con una serie de improperios tan imaginativos que ni siquiera Madre es capaz de encontrar su significado en la base de datos. No obstante, deduzco que son agravios contra mi persona por el fino hilo de saliva que le cae de la comisura de los labios mientras los pronuncia, la mirada asesina y el intento infructífero de asestarme una patada.
Noto expectación en el grupo por ver la merecida reprimenda del profesor. Pero no llega. Dice que vamos a centrarnos y me explica pacientemente que preguntar por sus deposiciones vespertinas igual transgrede un poco los límites de lo normal. Que cuando habla de preocuparse por sus necesidades se refiere a las inmobiliarias propiamente dichas. Se ofrece para una demostración y se acerca con paso firme a un caballero. Su método es bastante más sencillo de lo que me había planteado.
— Hola, buenos días —dice mientras extiende el flyer hacia él—, le dejo esta información inmobiliaria, si conoce a alguien que…
Hasta ahí puede llegar. El hombre hace un giró tan rápido para no coger el flyer que pienso que va a caerse al suelo. Ni siquiera le mira y sigue su camino. No es conmigo y, sin embargo, me siento de nuevo exactamente igual que cuando estuve haciendo las llamadas. Pienso en animar al profesor, pero, para mi sorpresa, mantiene la sonrisa.
Vuelve a la carga con otro hombre con casi idéntico resultado. El siguiente toma el flyer y todos vemos cómo lo tira a una papelera cinco pasos más adelante. Pero allí sigue aquella sonrisa y me atrevo a preguntar.
— ¿No le molesta?
— Para nada. Debéis tener claro —dice mirando hacia el grupo—, que la mayoría de la gente no os va a tratar como esperáis. Unos no cogerán el flyer, otros lo tirarán, se apartarán, os dirán que los dejéis en paz…. hay de todo. La clave está en la constancia. No se puede repartir una vez al mes. También es muy importante la zona, iréis viendo vosotros mismos que hay lugares en los que no tiene sentido ponerse. Vamos a seguir probando por aquí.
Y vuelve a la carga sin perder un ánimo que yo no encuentro y que, a juzgar por la expresión de mis compañeros, ellos tampoco. Tal y como nos había dicho, las siguientes personas tampoco le hacen caso, con la excepción de una señora que, aun sin prestarle atención, al menos tiene el detalle de guardar la publicidad en el bolso. Así, hasta que pasa una pareja.
— Hola, buenos días —dice una vez más mientras les acerca el flyer—, les dejo esta información inmobiliaria, si conocen a alguien que quiera vender, comprar o alquilar estaré encantado de ayudarlo.
— Oye, ¿Paco no quería vender la casa? —pregunta ella.
— Sí, pero tiene un problema con no sé qué de la herencia.
Y entonces fue como si a nuestro profesor le pulsaran el botón de encendido. Una tarjeta aparece por arte de magia en sus manos.
— Podemos ayudarle con cualquier trámite que necesite hacer. Dígale que me llame sin compromiso y veo cómo puede solucionarse ese problema.
— Qué bueno. ¿Y del tema de las viviendas de protección oficial puede responderme un par de preguntas?
Entonces se los lleva unos pasos más lejos y está hablando con ellos durante más de media hora, mientras nosotros, repartidos, intentábamos usar su ejemplo para entregar el resto de la publicidad. Nos reunimos un buen rato más tarde y nos cuenta que tras resolver sus dudas sobre las viviendas de protección oficial, habían quedado tan contentos que habían llamado al señor Paco y había podido organizar una reunión con él.
— ¿Y ellos también venden? —pregunto con mi característica torpeza.
— No —responde mirándome como si supiera que soy alienígena.
— Pero si algún día piensan vender o comprar sé que me llamarán. No trabajamos sólo para el presente. Es casi más importante lo que generamos.
Ahí le siguió una charla larga e interesante donde, no sé por qué, dice que no quieres hablar de jamón y que completa nuestra formación de ese día sobre el marketing. O el reparto del mismo. Incide en cosas como tener claro que, sin dar ese servicio extra, no valemos para nada. Que no se trata de repartir folletos y esperar sentados a que nos llamen. Se trata de hablar con la gente y ver cómo podemos ayudarles. Cada vez que entregamos un flyer debemos pensar en eso, en cómo podemos echar una mano a las personas, no únicamente en ganar clientes, porque involucrarnos en sus necesidades es precisamente la forma de generar los buenos clientes, esos que nos van a recomendar después a todo el que conozcan.
Luego nos comenta diversas formar de hablar con las personas. No es igual alguien que se te cruza en la calle, por ejemplo, que entrar en un negocio. Tiene sentido. Dice que hay que adaptarse al entorno e incluso a la gente. Reaccionar rápido en función de cómo se comportan ellos. Hay a quien le bastará con guardarse el flyer, quien querrá una explicación más concreta de qué podemos hacer por ello e incluso quien entrará en una conversación que no tendrá nada que ver con lo que ofrecemos.
supermercados, colegios, transporte público (cada vez estoy más perdido) y cualquier cosa que merezca ser destacada, empezando, como no, por la seguridad. Dice que de nada sirve un inmueble estupendo si para llegar hay que ponerse un chaleco antibalas, sea lo que sean las balas. Y los chalecos. En ese punto, sin embargo, nos dice que esa importante información no debe ser comentada nunca en el momento. Hay que evitar las opiniones personales. Tanto positivas como negativas. No se deben formular dictámenes sin haber estudiado las viviendas a fondo, debemos limitarnos a tomar notas de lo que percibimos y estudiarlo.
Pediremos la documentación necesaria para estudiar el estado de la propiedad. Aclara, antes de que lance la pregunta, a qué se refiere. Se explica muy bien, pero apenas lo entiendo. Conceptos demasiado complicados para mí. El resumen es que las viviendas deben figurar inscritas en un Registro y allí es donde se comprueba si se pueden vender sin problemas. Para anotarlas en esos Registros se usan unos papeles llamados escrituras, así que eso es lo primero que debemos solicitarles a nuestros futuros clientes. Con esas escrituras nosotros pedimos algo llamado nota simple registral, donde los datos de la propiedad que figuran en el Registro se actualizan. Flipante. La capacidad cerebral de mi pueblo, según un estudio realizado, es como cien veces superior a lo de los humanos, apenas nos ha contado el comienzo de la captación y ya me parece algo demasiado complicado. No entiendo cómo piensa la gente que no se dedica a esto que puede hacerlo sin ayuda de un profesional.
En fin, con esa escritura y tras pedir la nota, es cuando nos debemos sentar delante de un ordenador (parece que no tienen conexión mental) y elaborar una presentación de nuestros servicios y de la valoración de la propiedad, la cual nos van a explicar en breve cómo se hace. La oficina tiene dossiers a nuestra disposición para poder exponer mejor esas acciones. Entre otras: reportaje fotográfico profesional, incluyendo un tour virtual 360 (una vez más, sea lo que sea); home staging; asesoramiento jurídico y fiscal en relación al inmueble y la operación; publicación en más de veinte portales de venta de propiedades y dos bolsas de inmuebles compartidos; acompañamiento durante todo el proceso de venta e incluso después; filtrado de compradores, a los que además se ayuda a conseguir la financiación; realizar las visitas a la propiedad con dichos clientes y unas cuantas más que no soy capaz de recordar porque sigo tratando de entender lo del tour virtual 360.
Cuando tengamos nuestra presentación preparada es el momento de concertar la reunión definitiva con el cliente en la oficina y defender la realidad, que somos sin duda la mejor opción del mercado para vender la casa. Yo vengo de otro planeta, es normal que no entienda la mitad de las cosas que me cuenta. El resto de alumnos parece comprender bien esos servicios, pero ninguno sabemos bien cómo hacer esa valoración. Ese es el punto siguiente.
— Hay un problema fundamental a la hora de valorar un inmueble y es que sus propietarios tienden a darle un valor sentimental a la propiedad. Me oiréis repetir muchas veces que es un negocio de personas y hay que comprender ese impulso, pero, por desgracia, a un comprador no le importa que en la vivienda se criasen sus hijos o viviesen sus abuelos.
¿Alguno sabe cuál es el eslabón fundamental que marca el valor de una vivienda? —pregunta nuestro profesor al aire.
— El precio por metro cuadrado —responde uno de los alumnos mientras yo bajo la cabeza.
— Depende la zona en la que esté. —Apunta otro.
— Ambas son correctas, pero en realidad son… factores, por decirlo de alguna manera. Cierto es que influyen de manera notable, pero la verdad es que hay algo más que predomina sobre el resto. La demanda: el stock disponible de viviendas. Los compradores son exigentes con la zona. Si mi inmueble es el único a la venta en determinado barrio y no tengo competencia, tengo más facilidad para jugar con el precio.
» Sin embargo —dice tras una pequeña pausa en la que aprovecho para pensar una vez más en mis amigos chinos—, si mi inmueble tiene que competir con decenas a la venta en la misma zona y con similares características, será complicado venderlo a un precio superior al del resto. ¿No les parece?
Murmullo general de aprobación en la sala. Explicado así, parece tan obvio que me sorprendo de no haberlo sabido y me pregunto en qué se basan esos particulares que tratan de vender por ellos mismos.
— Eso quiere decir que, para valorar una vivienda, debemos conocer también el entorno. No sólo los metros, características y demás temas inherentes al inmueble, es importante ver contra quién estamos batallando. Y una vez que lo tenemos todo, entra en juego la tecnología.
La verdad es que las explicaciones consiguen levantar de nuevo mi ánimo y retomo la labor con nuevas energías. Repito el procedimiento aprendido y, como no, también se repiten las negativas a tomar la publicidad. Ser agente inmobiliario es duro. Como supongo que debe serlo cualquier profesión que requiera un trato directo con las personas, cualquier intento de ofrecer una mercancía o vender algo. Por mucho que me digan que no debo desesperarme, me resulta extremadamente dura la frialdad, desgana e incluso las faltas de respeto de desconocidos a los que tratas de ofrecer tu ayuda.
Sin embargo, no desisto. Continuo hasta que no me queda un solo papel en la mano y, lo que es mejor, en el último intento, una agradable señora me dice que quiere vender su casa, me da su teléfono y me pide que la llame al día siguiente. Reconozco que estoy nervioso, he conseguido mi primera cliente.
